3 Métodos Infalibles de Negociación

 El método de negociación de Harvard, mejor conocido como “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”, ha roto los paradigmas de negociación del siglo XX. Gracias a eso, hoy en día las negociaciones se basan en un proceso de comunicación estratégica que insta a que ambos actores obtengan una solución óptima del  aspecto en discusión, generando bienestar para todas las partes involucradas.

Pero: ¿Cómo obtener los resultados deseados, creando valor en la relación comercial? En este artículo te presentamos tres técnicas base de negociación que te ayudarán en la prosecución de tus objetivos profesionales y/o personales, promoviendo resultados positivos para todos los miembros que forman parte del proceso de negociación.

  1. Técnica del rehén: mediante este método se determina cuál es el valor del objeto de la negociación para la contraparte. Para ello, se aplica la analogía de tomar como “Rehén” al elemento central de la negociación, e indagar sobre la importancia que tiene para el otro actor. Dependiendo de cuán importante sea, se tantea la posibilidad de ceder en algún aspecto de menor valor, en favor de otro más relevante.
  1. Técnica de la amenaza: consiste en hacer ver a la contraparte cuáles pueden ser las consecuencias de no ceder ante nuestras solicitudes, dando pie a la formulación de la “Amenaza”. La credibilidad de este reto va a depender de su planteamiento; esto es, de si es lo suficientemente grande para ser tomada en serio y lo suficientemente pequeña para que el adversario no lo considere una afrenta, y por consiguiente, la relación comercial se vea deteriorada ¡Esa no es la idea!

  1. Técnica de la Promesa de Recompensa: la promesa estratégica trae consigo una recompensa si se ejecuta al pie de la letra un plan de acción específica. La promesa es un compromiso con la otra parte, y se ofrece como una suerte de garantía. Para que la promesa sea creíble y motive la cooperación de la contraparte, el compromiso debe quedar sellado, y cumplirse indefectiblemente en el lapso de la negociación. Para asegurar el cumplimiento de la promesa, se suelen firmar contratos.

Las habilidades negociadoras y la capacidad para gestionar con éxito tus encuentros con proveedores, clientes, empleados, entidades financieras, entre otros, son un elemento que favorecerá la consolidación del proyecto empresarial. ¡Aprovecha la utilización de estas estrategias de negociación efectiva y disfruta de las ventajas del éxito!

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